7月下旬的武漢，濕熱得像剛出籠的包子。華興特種變壓器制造有限公司把年中總結大會放在車間旁的會議室，沒有鮮花，只有一排排剛下線的高壓試驗變壓器。董事長開門見山：“不談遠景，先談錢。”下面坐著研發(fā)、制造、銷售三條線的主管，大家心里都明白：客戶現(xiàn)在最想知道的，就是華興變壓器到底把錢花在哪，能不能把價格穩(wěn)住。

一、硅鋼片：貴一點，但少跑一次船

船用變壓器最怕兩件事：噪音大、溫升高。CSD船用變壓器裝在機艙底層，空間緊湊，散熱靠風道。取向硅鋼片雖然比無取向貴，但磁滯回線窄，空載損耗低，整船發(fā)電機負荷波動時，變壓器本體發(fā)熱少，機艙溫度就能降一點。船東算過賬：少一次靠港加油，省下的油錢就能抵半臺變壓器。華興變壓器堅持硅鋼片，不是噱頭，是船東自己算出來的結果。

張總在華興變壓器年中會議中認真聆聽

二、銅線：線徑粗一點，客戶少繞一次

隔離變壓器和控制變壓器常用在配電柜里，最怕繞組過熱。我們用純銅線，線徑按溫升裕度再放大一級，成本確實上去，但客戶后期不會因為過載再來回折騰。制造中心副總說：“銅價上漲，我們沒把壓力全轉給客戶，而是把線圈結構重新排布，省出5%的銅長。”這一來一去，客戶拿到手的設備重量沒增加，價格也沒跳，心里就踏實。

三、人工：把老師傅的經(jīng)驗固化到工藝卡

高壓試驗變壓器的線圈要分段換位，過去靠老師傅手感，現(xiàn)在把每一步張力、層間絕緣距離寫成工藝卡，新員工照著做也能達到九成水平。返工少了，人工費自然降。省下來的錢，公司沒拿去擴張，而是多招了兩名質檢，出廠前再做一次局放測試。客戶收到設備，一次送檢通過率提高，調試周期縮短，等于變相降價。

四、收入：不靠“押寶”

營銷副總把上半年的訂單分成三塊：傳統(tǒng)成套廠、船廠、實驗室。CSD船用變壓器單價高，但船期波動大；實驗室用的高壓試驗變壓器項目小，利潤卻穩(wěn)；隔離變壓器、控制變壓器走量，電抗器補空檔。三條線互相兜底，沒有哪一類突然斷檔，現(xiàn)金流就穩(wěn)。客戶最怕供應商“押寶”一兩個大單，華興變壓器把風險切得足夠碎，自己穩(wěn)，客戶也穩(wěn)。

熊總在華興變壓器年中會議中

五、下一步：把賬算到客戶現(xiàn)場

研發(fā)中心正在做一套簡易在線監(jiān)測，裝在電抗器或高壓試驗變壓器上，用手機就能看到溫升、電流畸變。客戶不用派人到現(xiàn)場抄表，后臺提前預警，省的是人工，也是停機損失。這套系統(tǒng)不喊口號，先讓老客戶免費用，反饋好了再談收費。對客戶而言，少停一次機，比降價更實在。

會后，總經(jīng)理總結：“我們不缺故事，缺的是把故事落地。”華興變壓器上半年沒追新概念，只是把硅鋼片、銅線、人工，一張張牌打清楚。對客戶來說，設備穩(wěn)、交付快、服務跟得上，就是最大的安心。下半年繼續(xù)這樣干，把賬算到每一度電、每一根線上，讓價格有底，讓客戶不慌。